【ケアマネージャーへの営業方法】介護保険サービス事業所のモニタリング営業について解説

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デイサービス（通所介護事業所）やデイケア（通所リハビリテーション）といった介護保険サービス事業所は、利用者獲得のためにケアマネージャー・医療機関・地域住民などに向けて営業活動を行います。

なかでもケアマネージャーは、ケアプランを作成する際に、介護やリハビリが不可欠な方が必要なサービスを受けられるように、事業所と調整を行い、利用者として紹介してくれます。

事業所側がケアマネージャーとの信頼関係を築き連携を強化しておくために、営業活動は欠かせません。ケアマネージャーに対する営業は、訪問営業・内覧会・FAX営業などさまざまな方法があります。

しかし、「営業の成果がなかなか出ない」「サービスの稼働率が上がらず売り上げにつながりにくい」といった課題を抱える事業所も多いのではないでしょうか。

ケアマネージャーとの信頼関係を構築して利用者を増やすためには、従来の営業方法のほかにも、“モニタリング営業”を行ってみることをおすすめします。

この記事では、モニタリング営業の基本概要、営業頻度、メリットを解説します。

モニタリング営業とは

モニタリング営業とは、担当のケアマネージャーに利用者の変化や普段の状況などを報告して、信頼関係を構築するための営業方法です。

モニタリング営業を含む、一般的なケアマネージャーへの営業方法は以下のとおりです。

▼ケアマネージャーへの営業方法

ケアマネージャーは、月に1回利用者の自宅を訪問して、自身で作成したケアプランの実施状況を確認します。利用者のニーズに変化がないかという点も確認しますが、実際のサービス提供の詳細をすべて把握することは困難です。

そのため、利用者の様子や変化など、利用者からの情報だけでは把握しきれない情報を、事業所からケアマネージャーに伝えることが重要です。

その際、ポジティブなことだけではなく、「最近は血圧が安定していない」といったネガティブな内容も伝えることで、「この事業所は安心して利用者の方を任せられる」と感じていただけます。

そのほか、ケアマネージャーが困っていることや、気になっていることを確認してコミュニケーションをとることも、信頼関係の構築に大切な要素です。

モニタリング営業の頻度

モニタリング営業の頻度は、“初回利用時”・“定期的な評価時”・“適宜変化”という3つの報告のタイミングがあります。

営業の頻度は、利用者がサービスを利用した経緯やケアマネージャーの性質（細かく把握したい方なのか、大まかに状況を知りたい方なのかなど）で変わるため、内容や粒度は都度変えることが必要です。

モニタリング営業のタイミングと、その際に報告するとよいと考えられる内容は次のとおりです。

▼モニタリング営業のタイミングと報告内容・具体例

モニタリング営業のメリット

モニタリング営業で得られるメリットは、ケアマネージャーとの信頼関係の構築や、営業方法の確立が期待できる点です。また、直接事業所に出向くことなく、電話やFAXでも実施できます。

新規顧客を獲得する方法や、売り上げを伸ばすロジックが確立できていない事業所もあると思われます。モニタリング営業を実施することで、ケアマネージャーとの信頼関係が構築できて、新規顧客を含めた継続的な利用者獲得への導線の確立が期待できます。

利用者が増えれば利益にもつながるため、安定した事業所運営が見込めるようになります。

モニタリング営業に活用できるルネサンスのサービス

モニタリング営業においては、事業所として他事業所との差別化を測り、ケアマネージャーにアピールすることも重要です。たとえば、利用者や職員をはじめ、事業所の強みにもなるサービスを導入することも有効な方法の一つといえます。

ここでは、『ルネサンス』が提供する2つのサービスを紹介します。

①R-Smart

1つ目は、ルネサンスが開発したLIFE（Long-term care Information system For Evidence：科学的介護情報システム）運用に伴う加算算定を効率的に行うサービス“R-Smart”です。

個別機能訓練加算と口腔機能向上加算の帳票作成をサポートして、担当者の業務負担を軽減しつつ、円滑な加算取得と収益向上を支援します。

嚥下機能に特化した希少性の高いプログラムで、導入によって他事業所との差別化を図ることが可能です。

また、R-Smartでは、モニタリング営業に活用できるオリジナルのアセスメントシートが作成できます。

R-Smartの詳細はこちらをご覧ください。

②シナプソロジー®

2つ目は、視覚・聴覚・体知覚などの五感を刺激しながら体を動かすプログラム“シナプソロジー®”です。

シナプソロジー®は、自然に体を動かすプログラムを通して、利用者の健康づくりや職員のコミュニケーション向上に活用できます。

「事業所内の満足度を高めたい」「モニタリング営業にも活用できるサービスを導入したい」とお考えの事業者の担当者さまは、サービスの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

シナプソロジー®の詳細はこちらをご覧ください。

まとめ

この記事では、モニタリング営業について、以下の項目を解説しました。

• モニタリング営業の基本概要
• モニタリング営業の頻度
• モニタリング営業のメリット
• モニタリング営業に活用できるルネサンスのサービス

モニタリング営業は、利用者の様子や変化を適宜報告することで、ケアマネージャーとの信頼関係を構築できる営業方法です。

営業の頻度・報告内容・粒度は、担当のケアマネージャーにより変えることが重要です。また、営業する際は一方的に伝えるのではなく、ケアマネージャーのお困りごとや気になる点を聴取することもポイントです。

ケアマネージャーとの信頼関係を構築することで、継続的な利用者獲得への導線の確立が期待できるため、この機会にモニタリング営業を実施してみてはいかがでしょうか。

デイサービス向け加算取得支援サービス“R-Smart”を提供する『ルネサンス』では、LIFE運用に伴う加算算定により、現場での業務負担を軽減できます。

また、脳を鍛える“シナプソロジー”では、身体だけではなく脳を鍛えることもでき、運動が苦手な方でも取組めるプログラムを提供しています。

詳しいサービス概要やお問い合わせは、こちらをご確認ください。