ケアマネージャーへの営業方法 | 紹介に繋がる営業方法と「モニタリング営業」を解説
デイサービス（通所介護事業所）やデイケア（通所リハビリテーション）などの介護保険サービス事業所にとって、ケアマネージャーは利用者を紹介してくれる最も重要なパートナーです。
一方で、「営業に回っているのに紹介が増えない」「空きはあるのに稼働率が上がらない」と悩む事業所も少なくありません。
ケアマネージャーへの営業には、大きく分けて2つの軸があります。ひとつは、まだ接点の少ないケアマネージャーから新しく紹介をもらうための営業。もうひとつは、すでに利用者を紹介してくれたケアマネージャーとの信頼を深め、紹介を継続してもらうための営業です。
この記事では、ケアマネージャーへの主な営業方法に加えて、既存利用者の状況報告を通じて信頼を積み上げる「モニタリング営業」の基本概要、営業頻度、メリットを詳しく解説します。
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目次[非表示]
ケアマネージャーの営業が重要な理由
ケアマネージャーが紹介先の事業所を検討するときの視点
ケアマネージャー（介護支援専門員）は、利用者や家族の希望、心身の状態などをふまえてケアプランを作成し、必要なサービスを提供する事業所との連絡・調整を行います。事業所の選択では、利用者本人の意向を尊重することが基本です。
そのうえで、ケアマネージャーが利用者に適した事業所を提案するためには、サービスの内容や特徴を把握しておく必要があります。そのため、事業所が営業活動を行う際は、単にサービスの魅力を伝えるだけでなく、次のような情報を提供することが大切です。
- どのような利用者に適したサービスを提供しているか
- 利用開始後の様子や変化をどのように共有しているか
- 困ったときに相談・連携しやすい体制が整っているか
こうした情報を具体的に伝えることで、ケアマネージャーが利用者に適したサービスを検討する際の判断材料になります。
営業には「新規」と「既存」の2つの軸がある
ケアマネジャーへの営業は、目的によって次の2つに分けて考えると整理しやすくなります。
軸 | 目的 | 主な方法 |
新規の紹介 | 接点の少ないケアマネージャーに事業所を知ってもらい、紹介の候補に入る | 訪問営業、内覧会・見学会、資料の送付、投函 |
既存の紹介元との信頼づくり | すでに紹介を受けたケアマネージャーとの関係を深め、次の紹介に繋げる | モニタリング営業 |
新規の営業で紹介の候補に入ることはスタートにすぎません。紹介を受けた後の対応や報告の質が、「次もこの事業所に頼みたい」と思ってもらえるかを左右します
ケアマネージャーの主な営業方法
ケアマネージャーへの代表的な営業方法は次の通りです。
営業方法 | 内容 | 向いている場面 |
訪問営業（フィールド営業） | 居宅介護支援事業所・地域包括支援センターに直接出向き、空き情報やサービスの特徴を伝える | 新規 |
内覧会・見学会・体験会 | 事業所で行っている活動を実際に見てもらい、雰囲気や強みを伝える | 新規 |
FAX・郵送・ポスト投函 | 空き状況や活動報告をまとめた資料を届ける。担当者が不在でも情報を残せる | 新規・既存 |
SNS・ホームページでの発信 | ブログやSNSで日々の活動を発信し、事業所の様子を知ってもらう | 新規・既存 |
モニタリング営業 | 利用者の状況や変化を適宜報告し、信頼関係を築く | 既存 |
モニタリング営業はすでに利用している方の状況や変化をケアマネージャーに報告し、 信頼関係を深める方法です。また、紹介を継続してもらうえで特に効果的な方法です。 事項で詳しく解説します。
モニタリング営業とは
モニタリング営業とは、担当のケアマネージャーに利用者の変化や普段の状況などを報告して、信頼関係を構築するための営業方法です。
ケアマネージャーは、月に1回利用者の自宅を訪問して、自身で作成したケアプランの実施状況を確認します。利用者のニーズに変化がないかという点も確認しますが、実際のサービス提供の詳細をすべて把握することは困難です。
そのため、利用者の様子や変化など、利用者からの情報だけでは把握しきれない情報を、事業所からケアマネージャーに伝えることが重要です。
その際、ポジティブなことだけではなく、「最近は血圧が安定していない」といったネガティブな内容も伝えることで、「この事業所は安心して利用者の方を任せられる」と感じていただけます。
そのほか、ケアマネージャーが困っていることや、気になっていることを確認してコミュニケーションをとることも、信頼関係の構築に大切な要素です。
モニタリング営業の頻度
モニタリング営業の頻度は、“初回利用時”・“定期的な評価時”・“適宜変化”という3つの報告のタイミングがあります。
営業の頻度は、利用者がサービスを利用した経緯やケアマネージャーの性質（細かく把握したい方なのか、大まかに状況を知りたい方なのかなど）で変わるため、内容や粒度は都度変えることが必要です。
モニタリング営業のタイミングと、その際に報告するとよいと考えられる内容は次のとおりです。
▼モニタリング営業のタイミングと報告内容・具体例
初回利用時 | サービス提供時の様子 |
|
サービスの方法 |
| |
定期的な評価時 | 利用の頻度 | 休みがちでないか |
サービス実施後の変化 | 目標に対する達成度 | |
適宜変化時 | ネガティブな変化 |
|
ポジティブな変化 | 〇〇ができるようになった |
モニタリング営業のメリット
モニタリング営業で得られるメリットは、ケアマネージャーとの信頼関係の構築や、営業方法の確立が期待できる点です。また、直接事業所に出向くことなく、電話やFAXでも実施できます。
新規顧客を獲得する方法や、売り上げを伸ばすロジックが確立できていない事業所もあると思われます。モニタリング営業を実施することで、ケアマネージャーとの信頼関係が構築できて、新規顧客を含めた継続的な利用者獲得への導線の確立が期待できます。
利用者が増えれば利益にもつながるため、安定した事業所運営が見込めるようになります。
モニタリング営業に活用できるルネサンスのサービス
モニタリング営業においては、事業所として他事業所との差別化を測り、ケアマネージャーにアピールすることも重要です。たとえば、利用者や職員をはじめ、事業所の強みにもなるサービスを導入することも有効な方法の一つといえます。
ここでは、『ルネサンス』が提供する2つのサービスを紹介します。
①R-Smart
1つ目は、ルネサンスが開発したLIFE（Long-term care Information system For Evidence：科学的介護情報システム）運用に伴う加算算定を効率的に行うサービス“R-Smart”です。
個別機能訓練加算と口腔機能向上加算の帳票作成をサポートして、担当者の業務負担を軽減しつつ、円滑な加算取得と収益向上を支援します。
嚥下機能に特化した希少性の高いプログラムで、導入によって他事業所との差別化を図ることが可能です。
また、R-Smartでは、モニタリング営業に活用できるオリジナルのアセスメントシートが作成できます。
R-Smartの詳細はこちらをご覧ください。
②シナプソロジー®
2つ目は、視覚・聴覚・体知覚などの五感を刺激しながら体を動かすプログラム“シナプソロジー®”です。
シナプソロジー®は、自然に体を動かすプログラムを通して、利用者の健康づくりや職員のコミュニケーション向上に活用できます。
「事業所内の満足度を高めたい」「モニタリング営業にも活用できるサービスを導入したい」とお考えの事業者の担当者さまは、サービスの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
シナプソロジー®の詳細はこちらをご覧ください。
まとめ
この記事では、モニタリング営業について、以下の項目を解説しました。
- モニタリング営業の基本概要
- モニタリング営業の頻度
- モニタリング営業のメリット
- モニタリング営業に活用できるルネサンスのサービス
モニタリング営業は、利用者の様子や変化を適宜報告することで、ケアマネージャーとの信頼関係を構築できる営業方法です。
営業の頻度・報告内容・粒度は、担当のケアマネージャーにより変えることが重要です。また、営業する際は一方的に伝えるのではなく、ケアマネージャーのお困りごとや気になる点を聴取することもポイントです。
ケアマネージャーとの信頼関係を構築することで、継続的な利用者獲得への導線の確立が期待できるため、この機会にモニタリング営業を実施してみてはいかがでしょうか。
デイサービス向け加算取得支援サービス“R-Smart”を提供する『ルネサンス』では、LIFE運用に伴う加算算定により、現場での業務負担を軽減できます。
また、脳を鍛える“シナプソロジー”では、身体だけではなく脳を鍛えることもでき、運動が苦手な方でも取組めるプログラムを提供しています。
詳しいサービス概要やお問い合わせは、こちらをご確認ください。
